2024雖然被業(yè)內當成工商業(yè)儲能快速發(fā)展的關鍵一年揽邀，但不可否認的是工商業(yè)儲能目前已經(jīng)處于嚴重的產(chǎn)能過剩，過剩到什么程度?

某廠家直言：2023年系統(tǒng)集成為主的儲能公司已經(jīng)淘汰了約28%，2024年可能還要淘汰約45%，最后大概只有頭部企業(yè)10%~20%能活下來。

為什么嚴重產(chǎn)能過剩?因為占據(jù)儲能企業(yè)最多數(shù)量的集成制造環(huán)節(jié)，目前沒有太高技術壁壘。

絕大多數(shù)的工商業(yè)儲能公司俐芯，本質上是系統(tǒng)集成商，從電芯钉鸯，到PCS吧史、BMS、EMS唠雕，再到柜體都是外購贸营，然后采用組裝模式。

現(xiàn)在的瓶頸是營銷和銷售——誰能跑來客戶岩睁，誰就能贏钞脂。

所以在銷售環(huán)節(jié)上高度內卷，進入價格廝殺湖生。

縱觀商業(yè)歷史狡煎，無論是當年的彩電廝殺，還是空調價格戰(zhàn)澳敞，最后能活下來的是建立核心壁壘的企業(yè)瞧纹，而家電產(chǎn)業(yè)的壁壘是：掌握核心元器件研發(fā)制造，比如制造壓縮機等宴宠。

行業(yè)普遍認為儲能產(chǎn)品未來存在三種可能的競爭性壁壘：

壁壘一：核心部件的技術研發(fā)壁壘

1澳券、電芯，儲能企業(yè)很難形成壁壘：儲能系統(tǒng)最核心的元器件——電芯碾危，因為電動汽車的競爭格局乎渊，已經(jīng)形成了頭部效應，儲能產(chǎn)業(yè)中游的企業(yè)很難往上參與競爭丛铅，但是上游電芯企業(yè)往下游參與競爭是很容易的崩蚀，比如特斯拉或者比亞迪的儲能系統(tǒng)解決方案，無非是市場是不是足夠大壤趴，是否值得發(fā)力涎拉。

2、次級元器件灵寺，自研構建壁壘：在BMU曼库、BMS区岗、PCS略板、EMS毁枯、消控系統(tǒng)等環(huán)節(jié)，誰能掌握核心研發(fā)叮称，誰的生存機會就更大一點种玛。同時也能通過這一級元器件構建產(chǎn)品差異化。

其中PCS的壁壘最高瓤檐，核心技術要素由光伏逆變器赂韵、風電變流器、甚至電能質量治理裝置(SVG挠蛉、SVC祭示、APF等)沿襲而來，所以PCS的自研率較低谴古。

而PCS企業(yè)也在進入儲能領域质涛，比如實華為也是憑借逆變器、ups電源等的技術優(yōu)勢少镇，切入到儲能領域胯炊。

EMS、BMS等領域的技術壁壘并不高效荷，不少頭部儲能企業(yè)傾向于自研回东。

壁壘二、制造環(huán)節(jié)的規(guī)拿苁浚化與差異化

制造環(huán)節(jié)成吓，目前儲能系統(tǒng)產(chǎn)品的制造還是較為粗放的。

誰能在制造環(huán)節(jié)晾游，一方面是柔性制造技術的引入辽蚀，實現(xiàn)小批量多品種的快速交付，另一方面是精益生產(chǎn)制造丽信，在確保質量的前提下泳落，通過多種手段降低制造成本，誰就能贏物忠。

當然婚被，儲能產(chǎn)品的制造，目前也出現(xiàn)了OEM化的趨勢梳虽，也就是有企業(yè)專注于系統(tǒng)集成型的制造址芯，而放棄上游的元器件研發(fā)和下游的銷售環(huán)節(jié)。

但是窜觉，單純的制造在傳統(tǒng)的電力設備集成領域(成套環(huán)節(jié))也存在大量過剩產(chǎn)能谷炸，不少電力成套企業(yè)在制造規(guī)模、制造流程化管理禀挫、精益制造旬陡、智能制造能方面拓颓，比儲能系統(tǒng)集成商水平更高，而且儲能系統(tǒng)集成與制造與電力電氣設備集成沒有太大差異描孟，所以不排除電力設備集成企業(yè)跨界到儲能系統(tǒng)集成的可能性驶睦。

壁壘三、銷售解決方案的差異化競爭

工商業(yè)儲能解決方案的差異化主要體現(xiàn)在三個方面：

1匿醒、微電網(wǎng)系統(tǒng)層面的差異化场航，儲能系統(tǒng)并不是單獨使用的，而是耦合到用戶微電網(wǎng)系統(tǒng)抢妈，與分布式光伏呼笨、用電負荷等各種電力元件結合，并響應內部的負荷曲線和外部的價格曲線栖俐，實現(xiàn)最優(yōu)化套利转挽。所以需要在微電網(wǎng)系統(tǒng)層面建立差異，非橙犯考驗對電力系統(tǒng)的認知和理解届审，而這恰恰是傳統(tǒng)產(chǎn)品制造型的儲能企業(yè)缺乏的。

這種差異化癣偶，未來將表現(xiàn)為軟件與數(shù)字化層面的差異化噪旭，就像無人駕駛、智能汽車對傳統(tǒng)汽車領域的重構恃楔，從這個層面看：

工商業(yè)儲能更像是電力系統(tǒng)中的一個無人駕駛產(chǎn)品垢蔑。

2、客戶需求滿足的差異化涡写，工商業(yè)儲能并不是一個細分市場菩擦，而是很多個細分市場，比如南方和北方的市場差異搅窿，不同的電力市場帶來的差異嘁酿，不同行業(yè)的差異，甚至統(tǒng)一行業(yè)不同環(huán)節(jié)男应、不同工藝闹司、不同電能質量帶來的儲能需求差異等。

另外出海也成為國內儲能企業(yè)的主要共識沐飘，不同國家的產(chǎn)品形態(tài)與國內也有所差異游桩，比如不發(fā)達國家的儲能產(chǎn)品更側重于保供電和備電功能，而北歐國家小規(guī)模電力系統(tǒng)耐朴，則更關注配網(wǎng)中的調頻借卧、調峰服務收益。

3、投資-運營一體化的差異铐刘，工商業(yè)儲能是跨周期的產(chǎn)品脚乡，一方面它將跨越電芯的生命周期(可能也是技術迭代周期)，不少儲能EMC合同期在8-10年甚至更久;另一方面它也可能跨越經(jīng)濟短周期和電力市場周期(以10年為波段的繁榮-蕭條)滨达，所以初期的投資收益模型很難覆蓋合同全周期的風險，客觀上需要更優(yōu)質的運營能力來保障收益绍掂，這點與分布式光伏是不一樣的恃打。

誰在銷售環(huán)節(jié)更多的考慮后期運營，而不是當前簡單的“運維”识俄，與用電企業(yè)共同形成更深度的市缠，包括能源管理在內的整體運營能力，誰可能更有機會纫蝗。

不少行業(yè)專業(yè)人士對工商業(yè)儲能的感慨：

一進場就是總決賽羔辉。但是儲能的未來是50年的長期利好賽道，紅海和藍海之間仇韩，并沒有必然的界限睁衰。

差異化競爭可以建立細分的利基市場：小藍海，大紅海塌纯。

所以工商業(yè)儲能的兩極：要么拼大規(guī)模制造的成本優(yōu)勢蝴趾，如果規(guī)模建立不起來(目前看也很難建立，即使TOP3的儲能企業(yè)隆肪，和動力電池制造規(guī)模愿味、或者新型電力系統(tǒng)整體的靈活性資源規(guī)模相比，也只是很小的容量)怀樟，那么盡快尋找細分需求功偿、細分市場、細分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)往堡，建立差異化競爭壁壘械荷，是較為可行的一種戰(zhàn)略選擇。